Neil Rackham: SPIN értékesítés

SPIN értékesítés - a brit pszichológus és a marketing kérdésekkel foglalkozó kutató által kifejlesztett rendszer, - Neil Rackham. Az 1978-ban közzétett "SPIN Selling" című könyvben megfogalmazottak szerint a négy kérdést illetően pontosan a négy kérdést sorolják fel, lehetővé téve az értékesítő számára az ügyfél megértését. Az analitikus megközelítés olyan konzultációkat folytat, amelyek logikusan az ügyfelek igényeinek tanulmányozásához vezetnek a megoldások fejlesztéséhez. A Rackham módszertanának használatával "potenciális igényeket" kell feltárni, és azokat "nyilvánvaló szükségletekre" kell fejleszteni, amelyeket az eladó képes megoldani. Annak ellenére, hogy a "SPIN-értékesítés" könyvben szereplő ütemterv meglehetősen elavultnak tűnik, a tartalom továbbra is aktuális. És ma az anyag hasznos az áru- és szolgáltatásértékesítés szinte minden szakembere számára.

Négyféle kérdés

Szituációs. Minden jó eladó elkezdi eladni olyan kérdések feltevésével, amelyek segítenek megérteni az ügyfél aktuális helyzetét, és összpontosítanak bizonyos problémák feltárására. De ezt nem szabad visszaélni, mint olykor a tapasztalatlan eladók. Ez "megijesztheti" az ügyfelet. Ne tegyen fel kérdéseket olyan információk nyilvánosságra hozatala érdekében, amelyeket könnyű elérni, mielőtt elkezdődtek a tárgyalások.

Problematikus. Úgy tervezték, hogy azonosítsa az ügyfelek problémáját, ezeket a kérdéseket gyakran tapasztalt értékesítő emberek kérik. Az ok nyilvánvaló. A kezdők, mint általában, remélik, hogy megbirkóznak a szituációs problémákkal, és az ügyfél problémái fenyegetnek. Egy tapasztalt értékesítő megérti, hogy a nehézségek hasznosak lehetnek számára.

Abstractors. Ezek a kérdések az ügyféllel kapcsolatos problémák hatásairól, jelentéseiről vagy következményeiről szólnak. Ezek szorosan kapcsolódnak az értékesítés sikeréhez, de sokkal nehezebbek, mint a helyzet és a problémák. Az eladó minden olyan potenciális nehézségbe ütközik, amely felmerülhet, ha nem teszel kellő időben a probléma kijavítására.

Útmutató. Különösen hasznosak lehetnek, ha tárgyalásokat folytatnak a fő személyekkel. A kérdések a kliens figyelmét a megoldásra összpontosítják, nem a problémára.

Az SPIN értékesítése általában olyan nagy értékesítés, amely több szerződést és megbeszélést igényel a szerződések aláírása és az áruk vagy szolgáltatások kicserélése előtt. Bár a módszer alkalmazható kisebb értékesítésekre, ahol a teljes ciklus sokkal gyorsabban megy. De még az értékesítés kiszervezése előtt az eladóknak előre kell tervezniük, mit várnak az ügyféllel való találkozástól.

Érdekes viták vannak a "kifogások leküzdésére" vonatkozó általános ismeretekkel kapcsolatban. Amikor a "SPIN-sales" című könyvet írták le, sok olyan közös értékesítési módszertan létezett, amelyek a "kifogás leküzdésére" összpontosítottak. Több mint 35.000 értékesítési outsourcing elemzése után a 30 kutatóból álló Rackham és csapata eloszlatta a mítoszokat, és olyan intézkedéseket dolgozott ki, amelyek sikeres tranzakcióhoz vezethetnek. A Rackham a tapasztalatok és a kutatások alapján azt állítja, hogy a legtöbb ellenvetés akkor fordul elő, amikor az értékesítési folyamat nagymértékben koncentrálódik a termék / szolgáltatás jellemzőire és előnyeire. Ezzel szemben kevesebb, ha egy profi eladó termék / szolgáltatás kapcsolatot keres a nyilvánvaló igényekkel, leírva annak előnyeit ebből a szempontból. Az üzlet sikeresnek bizonyul, amikor az ügyfél maga számára előnyöket lát.

Az SPIN számos cégének az 1980-as években történő értékesítésének technikája drámaian megváltozott. Noha egyes kritikusok természetesen egyetértenek abban, hogy a tanácsadói értékesítés egyik első modellje némileg elavult. Valójában ideális az ügyfél igényeinek azonosításához , de nem elég konkrét ahhoz, hogy versenyelőnyt szerezzen . Ennek az az oka, hogy a modern világ, bár nem hagyja figyelmen kívül az igényeket, de mint egész, nem él olyan társadalomban, amely felé irányul.

De mindenesetre a "SPIN-értékesítés" könyve továbbra is a legjelentősebb üzleti kiadványok.