Aktív értékesítés - mi ez? Nikolai Rysev, az "Aktív értékesítés". A technológia aktív értékesítés

siker az üzleti függ a képesség, hogy kommunikálni az ügyfelekkel és a potenciális ügyfelek. Van ezen eszköz - az aktív értékesítés. Mi ez - olyan technikák vagy rendszeres mechanizmust? Hogyan mester művészetének aktív értékesítés, és ami függ a siker mastering a technika?

A lényege az aktív értékesítés

Értékesítési tevékenység gyakran nevezik egy összetett folyamat kapcsolódó piaci áruk és szolgáltatások: Ügyfél kereső, meghatározó igényeiket, ami vonzó ajánlatot, tárgyalás, tranzakciós és az azt követő kommunikáció az ügyféllel. A fő különbség a passzív eladások az a tény, hogy az utóbbi nem jár a hozzáférést a vevő - jön magának.

Fontos, hogy a munkavállaló részt vesz a fent leírt ciklus kölcsönhatás az ügyfelekkel, hogy megértsék a sajátosságait a munkáját, tudta, hogy mi az aktív értékesítés, nem csak a település és készpénzes műveletek és a szekvencia szándékos cselekvések célja az üzleti növekedést. Fontos, hogy a képesség, hogy elő, nevezetesen, hogy eladja az áruk és szolgáltatások - a vevő úgy érzi, mindenekelőtt a partner. Itt a menedzser lesz szüksége egy egész sor személyes tulajdonságokat - képes tárgyalni és megtalálni kompromisszumokat és megtalálni a közös érdekeket az ügyféllel és fenntartása barátságos kommunikációs módot.

Finom művészet aktív értékesítés

Szakértők úgy vélik, hogy a legfontosabb kaestva vezetője felelős a termékek értékesítése és szolgáltatások - a fejlesztés munkamódszerek, a hajlandóság, hogy melyik technika a leghatékonyabb aktív eladások, és épít egy rendszer modellje a használatuk. Így például sikerrel alkalmazott módszereket, amelyek lehetővé tették, hogy elkezd egy telefon beszélgetés egy kliens (amelyben az interjúalany egyetért azzal, hogy szánjon pár percet beszélgetni a menedzser), akkor képesnek kell lennie, hogy érdekli a vevő, hogy kapcsolja be a potenciális igazi.

Ez nagyon fontos, mivel a szakértők figyelmét, hogy elkerülje a ravasz trükk a beszélgetőpartner. Néha az ügyfél úgy tesz, mintha beszélgetni a menedzser volt nagyon érdekes - gyakorlatilag akkor jelentkezik, ha az ilyen magatartás megköveteli a vállalati „kód” a munkáltató cég, utalva jóvoltából prioritás. Az a képesség, hogy felismerjük ezeket a vásárló - egy művészeti, és meg tudja mondani - egy külön aktív berendezések értékesítése, elszigetelt fajta szakmai eszközök.

Hogyan kell eladni egy szolgáltatást?

Üzleti látja el a piacot árukat vagy szolgáltatásokat. A kölcsönhatás specificitását az ügyfelekkel és a potenciális vevők, ha dolgozik, két különböző értékesítési terméket. Számos szakértő úgy gondolja, hogy a szolgáltatás sokkal nehezebb eladni, mert megérinteni, ízlés szerint, teszt, és egyszerűen élvezni, mint egy árucikk, mint általában, nem lehet. Aktív szolgáltatás értékesítése - olyan tevékenység, amelyhez sajátos képzést. A menedzser, először kell egy igazi ötlet a lehetőségeket a munkáltató és nem ígérnek az ügyfélnek, hogy milyen az üzleti nem tehetik. Másodszor, az értékesítés a szerviztechnikus kell vigyázni a nyomon követési mechanizmus „szájról szájra” - azaz, hogy ne keressétek az eredmény egyetlen munka, és úgy érzi, a jövő kilátásai a kereslet növekedése. Harmadszor, a menedzser képesnek kell lennie arra, hogy valamilyen módon kompenzálja a hiányosságokat kiszolgálás (a tény, hogy nem lehet „érezni”).

A legjobb alternatíva - a hit hozzáértő és ügyes. Egy másik összetevője a siker - a képesség, hogy az igazat, a hajlandóság, hogy hozzák nyilvánosságra részleteket a eladni termékeket vagy szolgáltatásokat a szakember, a vezető aktív értékesítés. Mi ez a márka, aki termel, miért ilyen áron - a vevő tudnia kell mindezt.

Keretek eladni mindent

A folyamat az üzleti növekedés eljön az az idő, amikor meg kell felépíteni egy új részleg - aktív értékesítési részleg. A vezetés fontos, hogy válasszon egy hozzáértő módon kialakulásának ezt a részét a cég, és ami a legfontosabb - a személyi állománnyal szakemberhez. Sok függ a jelenlegi feladatai az üzleti és a feltételeket a megoldás.

Például az elemzés során a helyzet a menedzsment úgy döntött - szükség van, hogy aktívan vonzza az új ügyfeleket. Ennek megfelelően, a személyzet kell választania az emberek, akik nagy tapasztalattal a „hideg hívás”. Egy másik lehetőség - a piac nagyon alacsony szinten érzékelik a márka. Ezért a feladat -, hogy összpontosítson a munka újbóli értékesítése az egyes ügyfelek van állandó kapcsolata a termékek és szolgáltatások a cég. A fő probléma az államalkotó értékesítési vezetők - számának meghatározása szakértői körének funkciókat és felelősségi szinteket. Szakértők azt javasolják, üzleti, egyrészt, kezdje kis mennyiségű munkát kis erők, a másik - a kész köteg folytatódik, úgy, hogy ha az eladásra megy, mert az új embereket.

Job - menedzser

Valójában, a főszereplője a párbeszédet az ügyfél - ez a menedzser. A szakértők megállapították, hogy számos emberi tulajdonságok szükségesek a post. Először is, a menedzser kell a motiváció, ami függ a munka hozzáállás, temperamentum, képes alkalmazkodni pozitívan. Másodszor, széles körű személyes tulajdonságok - érettség, önbizalom, érzelmi stabilitás, rugalmasság, a képesség, hogy kompromisszumok és megoldások szokatlan esetekben képes tárgyalni. Harmadszor, a menedzser képesnek kell lennie arra, hogy érdekli az ügyfél kereskedelmi ajánlat, saját technikákat megkerülje az ügyfél megpróbálja elkerülni a párbeszéd. Elleni kifogást - a legfontosabb ebben a szellemben, professzionális minőségű, mivel a legtöbb ügyfél kezdetben nem hajlik kezdeni kommunikálni egy idegen. A menedzser képesnek kell lennie arra, hogy megállapodjanak a legfontosabb dolog - az ár a terméket vagy szolgáltatást.

Ha a „nem” szót - a munka része

A menedzser, aktívan értékesítés, az az ember, aki talán gyakrabban, mint az emberek a legtöbb más szakmák, hallja az ő előadásában kifogások elutasítását és egyéb próbálkozások elkerülése érdekében beszélgetőpartner konstruktív párbeszéd. Az a képesség, hogy érzékeljük a „nem” szót - a legfontosabb tulajdonság az értékesítési részleg. Szakértők azt javasolják, hogy a kezdő vezetők, az első, a megtagadás egy része a munka, mint a norma, másrészt - hogy megtanulják érzékelni ezeket a jelenségeket nem is szó. Az ügyfél gyakran mondja, „nem”, nem azért, mert egyértelmű kifogást a beszerzési áruk és szolgáltatások, néha - egy pszichológiai jelenség, amely tükrözi a különleges emberi érzelmek. Gyakori az esetben, ha egy személy, a menedzser nem egy vagy több alkalommal, akkor lesz egy állandó ügyfél a cég. Fontos, szakértők szerint, hogy ne automatikusan beállítja a pozitív válasz - ez segít elkerülni az értékesítési szakemberek a pszichológiai kellemetlenséget olyan esetekben, amikor az ügyfél azt mondja: „Nem.”

A legjobb menedzser - a neboltlivy „felderítő”

Alapvető minőségű aktív értékesítési menedzser - az a képesség, hogy kérdéseket tegyenek fel az ügyfél, „felderítő” profilját meg kell határoznia a pszichológiai és személyiségjegyek. Szakértők rámutatnak, hogy az ilyen képesség korlátozott százalékos szakemberek, így ez a képesség lehet egy jó versenyelőnyt egy kezdő „prodazhnika”. Arts rendesen feltenni a megfelelő kérdéseket szorosan érintkezik a képességét, hogy elkerüljék a felesleges hangzású kifejezéseket.

Ezért, ha a menedzser a beszédes természet - minden bizonnyal segít neki, hogy képes lesz a „kém”, de zavarhatja az építési értelmes és konstruktív párbeszédet az ügyféllel. Kommunikáció az ügyféllel, egy üzletkötő kell beszélni csak abban az esetben, felfedve, hogy valóban szükségünk van a beszélgetőpartner, és ez nagyon fontos -, hogy képes hallgatni az ügyfél. Fontos világossá tenni, hogy az ügyfél, ami számít, időigényes, van beállítva az oka. A vevő ne érezze feszített, hanem éppen ellenkezőleg, az, hogy milyen használni rejlő jelenség az aktív értékesítés. Ez nem csak egy kísérlet eladni valamit, és a módszer az épület egy kölcsönösen előnyös kapcsolat.

A tudósok - a fény

Alapjainak elsajátítása aktív értékesítés - nem csak a gyakorlat, hanem az elmélet, szorgalmas tanulmányozása különböző szerző technikákat és anyagokat. Között népszerű orosz vezetők forrásokból - könyvek (beleértve az audió formátumban), amelyben a szerző - Nikolai Rysev.

Az „aktív eladások” - az úgynevezett munkáját. Ezek megjelent több kiadásban, írt egy nagyon egyszerű és érthető stílusban. Ők jelenleg mélyreható elemzést több tucat stratégiák a sikeres eladások, tárgyalás, vannak jelentős példák a gyakorlatból. Ez a könyv - egy igazi találni szakembereket a kereskedelem területén a különböző specializáció. Olvasd el, és tanulni egy csomó hasznos lehet az értékesítők, értékesítési képviselők, menedzserek, vezetők, sőt a rendezők a különböző osztályok.

Önfejlesztés - a siker kulcsa

A menedzser, aki képes volt, hogy végre egy szisztematikus megközelítést a szakma való hozzáférés nem csak egy sor eltérő technikák - egy egész technológia aktív értékesítés a kezében, amely lehet méretezni a különböző területeken. Ennek elérése állapot azt jelenti, elsősorban az önálló fejlődés. Ez az a képesség, és ami a legfontosabb, a vágy, hogy tanulni, tanulni valami újat az értékesítés.

Ha aktív értékesítési menedzser tudja tenni ezeket a jelenségeket prioritás, ez lehetővé teszi, hogy ne csak, hogy javítsa magát, hanem a helyes felmérése a környezeti változásokra, dolgozik az új külső tényezők (például, ha egy adott típusú termék vagy szolgáltatás iránti kereslet csökkent, vagy a cél vevői csoport valamilyen okból elvesztette a fizetőképesség). Egy másik fontos tulajdonsága „prodazhnika” - ismeri a terméket, annak objektív erősségeit és gyengeségeit. Az ügyfél kap pontos információt a vásárolt termék vagy szolgáltatás - elengedhetetlen feltétele a hosszú távú kapcsolat közöttük és az üzletet.