B2B stratégia - mi ez? Piaci eladó, hatály, B2B szolgáltatások

Scope B2B - mi ez, kevesen tudják, de bárki, aki valaha átnézte a bejelentést az aktuális üresedések és olvassa ezeket a szavakat: „Egy nagy cég értékesítési szükséges vezetője, szükséges tapasztalat terén B2B legalább egyéves, fizetni a magas”. És ezek a hirdetések egyre nyomtatva. A népszerűség oka, hogy ezek az alkalmazottak? Ezek három titokzatos levelek fekszik egy tágas és telített piacon?

B2B - mit jelent, milyen funkciók a munka ebben a szektorban? Miért cégek dolgoznak ezen a területen igényel csak képzett szakemberek, de a bérek magasabbak, mint más iparágakban? Nézzünk szembe a tényekkel.

Tanuljuk a terminológia

B2B - mi ez, segít megérteni a dekódolás rövidítések. Mögötte elrejti a „business to business”, ami lefordítva azt jelenti, hogy angol „business to business”.

B2B lehet mondani, hogy ez egy olyan terület, ahol a munka kizárólag jogi személyek. A vevő akkor használja a terméket saját használatra, termelésre vagy szolgáltatások nyújtása a lakosság számára.

Mondhatunk a B2B szektorban, ami a vállalati értékesítési? Valószínűbb, mint nem. A különbség köztük nagyon homályos, és gyakorlatilag senki felett.

Munka B2B nagyon specifikus igényel speciális módszerek a marketing tevékenységek fejlesztése és a tárgyalások menete. Ez különleges figyelmet igényel, hogy a felvételi az értékesítési osztály.

Függetlenül attól, hogy a piac

Azt akarom tudni, hogy a cég tagja a B2B szektorban? Próbáljuk elemezni a tevékenységét a következő elemeket tartalmazza:

• ügyfél megvásárolja a terméket, mint a nyersanyag;

• az ügyfél használja a terméket a termelési eszközök (gépek, csomagolás, szerszámok, írószer, autók);

• az ügyfél igénybe veszi a saját a termelési folyamat a termék (szállítás, tanácsadás, informatikai, marketing);

• az ügyfél, és most fogyasztani a terméket a saját igényeinek (építőanyagok, tüzelőanyagok, villamos, bútor, nyomatok).

Ha legalább az egyik elem az Ön vállalkozásával kapcsolatos, azt lehet mondani, hogy a cég működik a területén a B2B.

Ki társam

Gyakran összetévesztik B2C és a B2B piacokon. Mi az, mi az alapvető különbség? Az utolsó rövidítés "Business to Consumer" ( "business to consumer"). Ez a partner a jogi személy ebben az esetben a végfelhasználó, egy egyszerű ember, aki vásárol egy termék (szolgáltatás) személyes használatra. Vezetői és alkalmazottai értékesítési osztályok kell különböztetni e két területen (B2B és B2C). Mit jelent, hogyan befolyásolja a munkafolyamat?

A B2B piacon, az átlagos szerződéses ár jóval magasabb, mint a területén B2C, és a vásárlók sokkal válogatós, és az illetékes. Az egyes szektorok a kommunikáció a fogyasztó a sajátos rendszer és igényli a saját, egyedi megközelítést. Ezek a körülmények diktálják különböző módszerek motiváció eladók, toborzás, és még a szervezet a munkanap alkalmazottak.

Döntse el, és mer

Eljárás döntést vásárol terméket - a fő különbség a B2C és a B2B piacokon. Mi ez, és „mit eszik”, könnyebb megérteni, fontolja meg egy egyszerű példát.

Képzeljük el, hogy ugyanaz a személy vásárol egy telefon, de ez a két ellentétes helyzetben. Az első esetben ez - egy egyszerű vevő és a telefon használható eszköz a személyes kommunikáció. A döntés meghozatala gyorsan alapuló vélemények népszerű magazinok, presztízs modellek és az ergonómia. Az eladó kis befolyása van a kiválasztási folyamat, mint a kommunikációt, rövid életű, és a vevő jön az értékesítés helyén egy már kialakult véleménye.

De ha ez ugyanaz a személy fog működni, mint egy felelős beszerzési telefonközponttal a vállalati, a fő befolyásoló tényezők a kiválasztási folyamat lesz a megbízhatóság, garancia, az ár a szolgáltatás, a képesség, hogy frissítse vagy bővíteni a hálózatot a következő néhány évben. Sőt, annak eldöntésében, hogy részt lesz még néhány alkalmazottal (IT-szakember, menedzser asszisztens). Itt kommunikáció eladó és a vevő megy a szakmai színvonal, a tárgyalások folynak, legalább néhány napig, és az eladási fél jelentős hatással a végső döntést.

Ez a példa világosan mutatja, hogy mennyire könnyű kapcsolatot a B2C szektorban. Elemzése után, meg tudjuk mondani az értékesítés B2B, ez egy nagyon intelligens munka és igényel alapos ismerete a menedzsment saját terméke, és egy csomó tapasztalat aktív értékesítés. Ugyanakkor a B2C ügyletek elég egyszerű.

Egy vagy két

A vállalat csak akkor működhet egy egységes piac, és a két egyszerre. Például, utazási irodák, jogászok, vegytisztítás, takarítás ügynökség, auto, w / d, vagy a levegő munka mind a jogi és természetes személyek. Esetükben az eladó oszlik két irányba a megfelelő technológia használata értékesítés.

Vannak olyan vállalatok, amelyek elfoglalják csak a B2B piacon. Mi vagy ki az? Először gyártó nyersanyagok termelése üres, ipari berendezések. Vagyis azok, árut, hogy az átlagpolgár egyszerűen nem akar vásárolni, mert nem tudja, hogy továbbra is használni őket.

B2B és Média

Minden játékos B2B piacon értékesítő kizárólag professzionális termékekkel. Között a média kiadványok céljára szükséges információk biztosítása a folyamatban. Például speciális számviteli folyóiratok, valamint a kérdések, logisztika, az orvostudomány, az építőipar és a többiek. Általános szabály, hogy ezek mind középpontjában egy adott szakma vagy iparág.

Mit szolgál?

Ami az árut szükséges üzleti, minden világos és érthető, de felmerül a kérdés: B2B szolgáltatások, mi az, hogy az érintett cégek? Ezek hordozói a jogászok, orvosok, biztosítók, tisztítószerek, valamint az üzleti edzők és tanácsadók, szakértők a kapcsolódó gyáripar folyamatot. Nagyon gyakran szerződéseket szolgáltatásnyújtás a szezonális. Például, takarítás Tetők hó- és tereprendezés.

kiválasztása eladó

Úgy véljük, hogy a jó kereskedő „és a funkció kopasz eladni”, mint egy nagy menedzser gyorsan megszervezni minden csapat. Azt állította, szinte az összes üzleti edzők és népszerű előnyök megszerzése értékesítési készségek. De ez, ha figyelembe vesszük az értékesítés B2B?

Ez teljesen külön műfaj a munkát már fentebb leírtuk. Munka az üzleti szolgáltatásnyújtás a vállalati ügyfeleknek nehéz. És a menedzser megnövekedett követelményeknek.

A toborzók azt mondják jó eladók B2B, hogy az a személy:

• amelynek nagy készség „univerzális eladó”, azaz ismeri és sikeresen alkalmazzák a technológia és az értékesítés pszichológia;

• széleskörű tapasztalatával egy adott területen (termék ismerete), illetve ahhoz, hogy a szellemi fejlődés, hogy a lehető legrövidebb időn belül, hogy alaposan megvizsgálja.

Ha analógiát vonhatunk a játék a sakk, a menedzser értékesíti más üzleti termékek vagy szolgáltatások a cég ügyesen játszanak a hosszú játékokat. A vállalati szegmensben, az értékesítési ciklus igen hosszú lehet, és a munka az eladó nem korlátozódik a töredékes, rövid hatású ( „hideg” hívások, ajánlatok készítése, találkozók és bemutatók). Meg kell rendelkeznie a stratégiai gondolkodás, hogy gondolja át a játék néhány lépést előre, és készüljön fel a váratlan helyzeteket.

Az emberi erőforrás menedzsment

A helyes megközelítés, hogy a menedzsment a szervezeti egység - az egyik legfontosabb tényező a sikeres értékesítés. Mint már említettük, a B2B szektorban foglalkoztat embereket egy másik formátumot, és ezért azt a megközelítést, hogy az a csoport vezetőjének, legyen különleges. Ezen a piacon nem lehet ész nélkül folytatni a sikeres vezetői tapasztalat és motiváló más iparágakban. Például az FMCG-cégek menedzser tudósít az ülések száma és telefonhívások, ez hatással van a jutalom. És ez így van rendjén, hiszen ezen a területen, az eladó „lábak etetik.” De amikor a terméket eladták egy másik cég, az összeg a „hideg” hívás nem kritikus, sőt kicsi lesz, mivel a játékosok száma a B2B szférában sokkal kevésbé. Ennek megfelelően, a ösztönzőket kell kialakítani teljesen más módon.

új irány

Meg lehet vitatkozni a B2C és a B2B, ezt megbeszéltük, töltött évek irányba. De az idők változnak, és valószínűleg hamarosan helyébe új piacokon, mint például a C2B és C2C. Ezeknél az egyéneknél fog működni, mint az eladók, amely a különböző szolgáltatásokat.

A bolygó népessége évről-évre növekszik. Szinte minden lakó lett rögtönzött kommunikációs eszközök (telefon, internet). Kapcsolat a másik személy birtokában van a megfelelő terméket, nincs nehéz. És a vállalkozók, a fejlődő körét az információs technológia, csak hozzájárulnak a megjelenése az ilyen kapcsolatokat, ami egy kényelmes és biztonságos kommunikációs platform a hálózatban.

Egy példa a fenti célokat szolgáló nemzetközi online aukciós e-bay, ahol bárki eladásra rendelkezésére álló terméket. A szervezők a helyszínen gondolta hatékony pontrendszert és értékelések, hogy segítsen megtalálni a legjobb eladó és biztonságos tranzakciót. Az ilyen oldalak visel helyi jellegű, nyitott sok országban. És vannak források, amelyek hozzájárulnak a csere a dolgok, a szervezet a közös tömeges vásárlások. Vagy akkor vegye fel tételeit a kölcsön egy másik személy.

Ahhoz, hogy a cég kapott egyenletes és stabil jövedelem növekedése az egyes ügyfelek számára meg kell szervezni a saját különleges megközelítést. Ezért alapos elemzést a partnerek, a tervezés és elemzés a jövőbeli tranzakciók, amelyek a már bekövetkezett kulcsfontosságú siker, hogy eladja a cég.